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2005/12/04(日)
私の商談風景視察★第2弾
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先月末にも某会社の2日間の視察同行が有りましたが、今日から3日間も第2弾と言う事で、前回と違う某会社の会長の視察が実施された。
要は私の商談風景を生で見る、営業同行だ。しかも今回も某会社の経営者。
営業売り上げ1ヶ月間で、1億円を達成させた手法を学ぶ目的だ。
正直、社長の大事なビジネス仲間だが、同行は凄く迷惑だ。
うちの代理店になる覚悟があるみたい。でも睡眠時間3時間で1ヶ月間努力して築き上げた営業手法を簡単に公開する気は無い！！
どれだけ努力して過ごしてきたものか！ 手口は言えないと思いつつ、いざ商談に入ると即決にさせる手口が出てしまう。
結果、3商談2契約成立☆ 3商談目に入る時、こんな事を某会社の会長から言われた。
『ここまで来たら、トリプルオーダーを見たいなぁ～ 最近見た事が無いので狙ってみてッ！！！』・・・自分はそんな気持ちで商談した事は無い。いつも相手の胸中に入ってあげて問題点をクリアする為のアドバイスしかしない（アドバイザープレーだ）。
だから私は商品を売らない。お客様は商品の品質、保証、信頼性、安心を話さなくても十分に分ってらっしゃる。
くどくど説明すると売りっぽく聞こえる。買わされると警戒する。
あとはこの商品工事を商談をする営業員の信頼性と安心感を評価してらっしゃるだけ！と思ってる。
『2、3日考えさせてくれ！』とお客様から言われてからが、私のビジネスのスイッチは入る。
信用、信頼、安心の何かが私に足りない、欠けている、伝わっていないと判断してる。
ところが売る側(営業員、店員)の中には、商品に問題あると勘違いして、商品説明をまたする。おいおい！それ先程、お客様に説明したじゃん！ サインを貰えないのは自分の営業の有り方に問題があるからだと思う様に考えた方がイイ。
私は営業説明がホントに下手だ！！ 会社には私より上手く話すメンバーが多い。商品説明が下手だから、私は相手の立場をよく考えてあげる姿勢を見て買って頂くしかないんです、ホント！！！
商談不成立になった時、いつも、『商品説明ロボットになってしまったなぁ～』と思って反省する。説明だけでお客様が買うなら、説明用ビデオテープやDVDをお客様に手渡して、結果を聞きに行くだけにして、配布と返事待ちの件数を増やす事に力を注ぐ。
3商談2契約を生の空気で視察された以上、何かを感じ取られ盗まれたと思ってる。
商品説明の完璧さ努力より、自分の営業に対する姿勢に努力させた方が自分は楽♪
クルマの購入もそうじゃない！ 販売店を変えたって同じ車種は買える。でも買う時の判断は、お店の雰囲気と商談相手の営業員の人柄じゃん！ モノをサービスしたり値引きがホントの契約のポイントになるとは限らない。このお店で買いたい、永く付きあいたいとふと考えるからだと思う。
3日間の同行で盗まれるか、私の営業術！？
ちなみにもう一度言う。『私は営業説明がホントに下手だ！！』
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