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2007/07/25(水)
他社のキャンセル理由を教訓に・・・
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夕方からある特別な家族との商談。家族全員が集まって頂けるセッティングまでは日数を要しましたが、ここまで待ったのにはそれなりの特別な理由があった。
実はこの家、競合メーカー2社がこの家で契約入れながらも2社共キャンセルされてる家。ある意味、細心な商談をしないと競合メーカーと同じ扱いと結果になる。
チャレンジャーの気持ちで今日の日をひたすら待った。息子さんから私のケータイに夕方、連絡が入る。
『今日はもう仕事が終わって家に居ますが、今日こちらへ来る予定あったら話しを聞きますよ！』
チャンス到来 ☆彡
一番探りたいのは何故、競合メーカー2社の契約をキャンセルされたかだ？ この本音を聞け出せてこそ、こちらは商談を進められる。相手が自分に心打ち解けるまでは、一番知りたいキャンセル理由は言わないものだ。
商談の進め方は、この家族へはガラリと変えた。今まで契約キャンセルされた商品がどんな特性を持つ商品であったのか、競合メーカー2社の商品説明から入った。絶対今まで契約された2社の商品、価格については、悪い物ではなかった事をこの家族に説明する。
但し、商品にはそれぞれのメーカーの特許技術とアフターが異なる事を話した。その違いを丁寧にこの家族に話した。
『へぇ～そうなんだぁ～ で、そちらの商品やアフターはまた違うんですか？』と質問がやっと来た。この言葉を聞いて初めてうちの販売する商品説明がスタートする。
中にはこんなお客様も居る。
『キャンセルした会社の商品はどうでもいい。そちらの話しだけすればいい！』と言うお客様もいらっしゃいますが、その言葉をどう判断するかが難しい。
私はキャンセルした理由をこの家族から聞き出してる。目の前にはキャンセルした他社2社の契約書（契約金額もオープン）が並ぶ。大手4社の商品説明したカタログが比較として並ぶ。
お客様が判断し易くする為に、テーブルに並ぶ書類のレイアウトを変える。ビジネス・バックの中に必要無い物を次々と片付ける。夕食すら食べてない家族・・・即決すれば必ず他社と同じ扱いをされるだろう。家族はうちの販売する商品に納得されてる空気が、家族の交わす話しを聞けばもう分かる。
営業マンを見てキャンセルされてる前例がある限りこの場はこれで行こう！と、自分は切り出した。
『他社と同じ話しを聞かされてお疲れになったと思いますし、うちが普段は話さないない、デメリット？も理解して頂けたと思いますので、今日は伝えたい部分は全て話せましたので。何か、子供さんも夕飯も食べられてない様子なので今日はこれで失礼致します。忘れてた質問や疑問点などあればまた早目にご連絡下さい。で、結果は家族の中に一人でも反対されるのなら止めておきましょう（笑）』と商談終了を伝えた。
契約取りこぼしかも！？ でも他社2社がキャンセルになってる理由はちゃんと分かってる以上は・・・。
親から若夫婦に一言が出た。
『どう思う。私は今回の話しは納得出来たんだけど。お金は現金払いの方がイイと思うし・・・』
息子さんは、
『必要契約書類全て書いて、準備してまた来て下さい。自分も納得行く説明で迷いはありませんから！ キャンセルなんてしませんよ、アハハハハ・・・』
玄関先で家族全員に見送られ、影の主権者である若妻から、
『何度も何度も足を運んで下さったのに、変更、変更で申し訳ありませんでした。気を付けてお帰り下さい』と声掛けられ、紙上での契約書は無いが、商談成立したとホットした♪
省エネに敏感な家族・・・蒸し暑い夕方、高価なエアコンがあるのに、扇風機もあるのに全く稼動させる気が無いリビングで、家族全員も汗流しながらの商談。熱かったぁ～。でもこの商談が冷や汗となる商談で終わらなくて済んだ。
クルマに乗るなりエアコン、帰宅するなりシャワー即行でしたわ（笑）
【添付画像】の様な画像でも、商談中は扇風機が回る姿、欲しかった (ーー;)
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